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Le 18 mars 2008
Elliott Ettenberg
Nous avons vu l’avenir et il est … ici.

Je vais partager un petit secret avec vous —Je viens d’avoir une vision de l’avenir. J’ai d’ailleurs toute une salle pleine de témoins du CMPQ pour corroborer mes dires. Non, les extraterrestres n’ont pas débarqué. C’est mieux que cela. J’ai entendu Elliott Ettenberg, publiciste chevronné et auteur de The Next Economy : will you know where your customers are?, parler d’une vision de la prochaine économie et j’ai gardé les pieds sur terre. D’ailleurs, ce n’est pas tout le monde qui peut l’entendre de la bouche même d’Elliott. Pourquoi ? Parce que nous sommes trop occupés —entêtés si vous préférez—pour nous éloigner de nos mensonges classiques et rassurants, par exemple celui qui réunit dans la même segmentation psychographique sur le mode de vie d’une part mamie et papy qui aiment la vie en bungalow et d’autre part le très urbain cousin Frank. Rencontre étrange de joueurs de palet et d’adeptes des iShuffle, iPod, etc. Résultat ? Nous mesurons les mauvais paramètres. Nos lignes se croisent, sont brouillées dans bien des cas et il y a une énorme coupure de courant entre Wall Street et la rue principale. Si nous écoutions Wall Street, nous pourrions croire que les chefs de la direction et les chefs des finances des plus grandes entreprises d’Amérique dirigent le mouvement, alors qu’en fait, la rue principale nous dit tout simplement les choses comme elles sont : ce sont les mamans qui mènent. La même situation se répète avec les petites entreprises. La prochaine économie est menée par elles. Pas par TSX ou S&P. Les mamans sont les chefs de la direction de l’Amérique du Nord, de même que les nouveaux consommateurs. Les consommateurs avisés qui connaissent bien les produits et qui sont enhardis par leur recherche dans Internet. Dans la nouvelle économie d’Ettenberg, l’acheteur en sait plus que le vendeur. Je suppose que « attention acheteurs » laisse maintenant la place à « acheteurs informés ».

Alors, à quoi cette nouvelle économie donne-t-elle lieu exactement dans le secteur de la santé? Un côté positif, pour commencer. La santé et les soins personnels sont exemptés. Cela ne veut cependant pas dire que nous sommes sortis du bois. Nous passons simplement des anciennes manières de penser et de faire aux nouvelles réalités commerciales. À partir de maintenant, l’industrie pharmaceutique doit se concentrer sur les désirs, pas les besoins, et redistribuer la part du lion des budgets de marketing à ses meilleurs clients afin d’établir des relations, pas des transactions. L’industrie pharmaceutique doit, plus que tout, gagner de l’argent à partir des ventes plutôt que des achats. Ce n’est pas parce que les clients ont plus d’importance aujourd’hui qu’auparavant, mais parce que les spécialistes du marketing ne peuvent pas refuser de participer à la prochaine économie régie par le service.

C’est l’avenir. C’est inévitable.C’est ici. Maintenant.

Alexander Bevan
lebloke@lebloke.com

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